日前，筆者趕到雙星青島輪胎總公司就輪胎出口情況進行采訪，恰逢邴良光總經(jīng)理剛剛參加德國埃森輪胎展回來，說明來意，邴總談起了他此次出國考察的感受，“總體來看，國際宏觀形勢不容樂觀，歐債危機持續(xù)惡化，中東地區(qū)局勢動蕩，經(jīng)濟不景氣導(dǎo)致國際貿(mào)易保護主義抬頭，越來越多的國家正在醞釀或已經(jīng)實施輪胎標(biāo)簽法，加上各個航線的海運費翻倍增長，造成輪胎總體需求下降，輪胎出口面臨很大壓力。”從邴總的話語中，我們可以感覺到輪胎出口形勢的嚴(yán)峻性。不過邴總話鋒一轉(zhuǎn)，“盡管如此，在雙星堅持‘兩條腿走路’的經(jīng)營方針指引下，我們認真落實集團提出的‘精細化經(jīng)營’戰(zhàn)略，克服重重困難，在今年出口形勢嚴(yán)峻的情況下，1-6月份取得了逆勢增長的好成績。這方面以進出口公司為代表，各個部門都做了大量工作。”

    從邴總辦公室出來，我們直奔進出口公司，恰好碰到進出口公司經(jīng)理葛文正在組織業(yè)務(wù)人員召開“每日碰頭會”。會議結(jié)束，我們便與葛文經(jīng)理就青島輪胎總公司如何實現(xiàn)出口逆勢增長攀談起來。
 

    “今年能夠?qū)崿F(xiàn)輪胎出口的大幅度增長，充分體現(xiàn)了全公司一盤棋的精神。正是各部門的精誠協(xié)作，大力配合，以及精細化經(jīng)營，才有了輪胎出口的大好局面。”葛文經(jīng)理如是說。

    談到今年公司齊心協(xié)力保出口的生產(chǎn)管理方式，在場的公司副總張立打開了話匣子：“以前，組織生產(chǎn)就是抓工廠、抓一線，生產(chǎn)組織的好壞與其它部門關(guān)系不大，現(xiàn)在我們意識到，全公司是一盤棋，各個部門都要發(fā)揮各自職能，為保證出口做貢獻。我們制定了新的生產(chǎn)管理考核制度，將各生產(chǎn)廠及所有生產(chǎn)輔助部門全部列為服務(wù)和考核主體，將責(zé)任細分細化到每一個部門，全面推行跟單制，服務(wù)內(nèi)、外銷這個龍頭，提高了各部門的工作積極性和工作質(zhì)量，為輪胎出口提供了保證。”談到公司生產(chǎn)組織的轉(zhuǎn)變，進出口公司業(yè)務(wù)經(jīng)理宋偉杰深有感觸地說：“以前在生產(chǎn)組織時，經(jīng)常因模具配套不足，或者內(nèi)銷與出口計劃沖突等原因，延誤了出口，可現(xiàn)在，只要有訂單，哪怕是幾十條的小訂單也要全力完成。以5月份為例，公司根據(jù)輪胎出口訂單用72臺成型機生產(chǎn)了59個規(guī)格、138個花紋的輪胎，而且組織了27個需求量在300條以下美國訂單，這在以前是不敢想象的。”

“業(yè)務(wù)型”到“復(fù)合型”

   “我國整體經(jīng)濟增速放緩，輪胎內(nèi)銷市場低迷，給企業(yè)發(fā)展帶來嚴(yán)峻考驗，也迫使我們在出口工作上要敢于擔(dān)當(dāng)！我們首先細分了五大片區(qū)，實行片區(qū)責(zé)任制，責(zé)任到各片區(qū)、到各市場人員，給片區(qū)增加壓力，形成了各片區(qū)的競爭機制，逼迫業(yè)務(wù)人員由單純的‘業(yè)務(wù)型’向‘復(fù)合型’轉(zhuǎn)變。”葛文經(jīng)理介紹說。

   “以前學(xué)習(xí)是簡單的念念文件，現(xiàn)在是大家先自學(xué)，再由處長領(lǐng)著討論。通過學(xué)習(xí)教育，大家認識到在內(nèi)銷市場壓力加大的情況下，作為出口業(yè)務(wù)人員人人肩負著企業(yè)發(fā)展的重任，應(yīng)該積極建言獻策擴出口。剛開始的時候，大家擔(dān)心提意見會得罪人，領(lǐng)導(dǎo)便讓大家先說給處長聽，處長再向領(lǐng)導(dǎo)匯報，只講討論的問題和建議。然后，領(lǐng)導(dǎo)和大家一起進行溝通、反饋，既了解了大家的真實思想，又解決了很多業(yè)務(wù)問題”，綜合處處長賈茂彬談道。

    心氣順了，干勁足。在市場開發(fā)上，業(yè)務(wù)人員變“坐商”為“行商”，積極到俄羅斯、南非、德國、波蘭等國家和地區(qū)參加展會或拜訪新老客戶，并采取多種新的營銷措施，將業(yè)務(wù)人員的壓力，逐步變?yōu)榭蛻艉蜆I(yè)務(wù)人員一同分擔(dān)壓力，共同開發(fā)空白市場。今年以來，共開發(fā)出40多個空白、“夾縫”市場。

“一鞭趕”到“看能力”

    在抓業(yè)務(wù)人員業(yè)績提升方面，進出口公司實行了精細化管理，改變了原來任務(wù)分配不考慮個人能力差異的做法，實行“能力”制，能力不同，任務(wù)不同，任務(wù)多的，完成好的，重獎；完成不好的，重罰，直至淘汰。

    一位業(yè)績平淡的業(yè)務(wù)員被“轉(zhuǎn)崗”后，給其他業(yè)務(wù)員帶來極大地促動。南非一客戶是東營某廠的客戶，為爭得該客戶，崔曉東連續(xù)幾天三班連軸轉(zhuǎn)，天天晚上電話與該客戶交流，客戶終被雙星人的拼搏精神和執(zhí)著勁所感動，將訂單下到了雙星輪胎；哥倫比亞市場雖不大，但像這樣的小市場的客戶也要積極想辦法攬過來。每次客戶來中國，耿永華得到信息，都及時到酒店去迎接。客戶水土不服，她便買藥品送去，還帶領(lǐng)客戶參觀集團總部及雙星輪胎車間。客戶回國后，為了考驗雙星人的誠意，斷斷續(xù)續(xù)下單，但耿永華仍堅持與他電話溝通，噓寒問暖，客戶看到雙星人的熱情不是單純沖著訂單來的，而是真摯的，從此每月正常下單，月訂貨量上升到了200多萬美金。

“模式化”到“差異化”

    在促銷措施上，進出口公司也做到精細化，尤其是在運用“雙鞋聯(lián)動”、“雙鞋經(jīng)營” 調(diào)動客戶積極性上注重了創(chuàng)新，由“模式化”到“差異化”，取得了全新的效果。

    以前在發(fā)放促銷產(chǎn)品上是客戶適應(yīng)我們，不管尺碼大小，隨意發(fā)放，現(xiàn)在國際市場競爭日益激烈，不能再這樣粗放經(jīng)營了，應(yīng)該以適應(yīng)客戶需求為準(zhǔn)則。于是，進出口公司改變了千篇一律的“模式化”發(fā)放方式，而是細分差異，滿足個體需求。如，歐洲人體格健壯，配發(fā)服裝時以大號、肥大的服裝為主；南非市場，天氣熱則以T恤等為主。精細化經(jīng)營“贏利”更“贏心”。如，前期有一位南非客戶第一次下了3000條的全鋼胎訂單，進出口公司相應(yīng)發(fā)放了適合當(dāng)?shù)貧夂虻碾p星時令服裝。合作幾個月后，客戶非常滿意，采購數(shù)量已增加到8000條，從全鋼胎擴展到了半鋼胎、工程胎，并下單從雙星訂購工裝。

    相信，通過全公司一盤棋、齊心協(xié)力促出口，在品種、價格、生產(chǎn)組織、管理、激勵機制、市場細分、“雙鞋聯(lián)營”、客戶服務(wù)等各方面，進一步做好“精細化”經(jīng)營，雙星輪胎將更好更快地馳騁“地球村”大市場！