日前，筆者趕到雙星青島輪胎總公司就輪胎出口情況進(jìn)行采訪，恰逢邴良光總經(jīng)理剛剛參加德國(guó)埃森輪胎展回來(lái)，說(shuō)明來(lái)意，邴總談起了他此次出國(guó)考察的感受，“總體來(lái)看，國(guó)際宏觀形勢(shì)不容樂(lè)觀，歐債危機(jī)持續(xù)惡化，中東地區(qū)局勢(shì)動(dòng)蕩，經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致國(guó)際貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，越來(lái)越多的國(guó)家正在醞釀或已經(jīng)實(shí)施輪胎標(biāo)簽法，加上各個(gè)航線的海運(yùn)費(fèi)翻倍增長(zhǎng)，造成輪胎總體需求下降，輪胎出口面臨很大壓力。”從邴總的話語(yǔ)中，我們可以感覺(jué)到輪胎出口形勢(shì)的嚴(yán)峻性。不過(guò)邴總話鋒一轉(zhuǎn)，“盡管如此，在雙星堅(jiān)持‘兩條腿走路’的經(jīng)營(yíng)方針指引下，我們認(rèn)真落實(shí)集團(tuán)提出的‘精細(xì)化經(jīng)營(yíng)’戰(zhàn)略，克服重重困難，在今年出口形勢(shì)嚴(yán)峻的情況下，1-6月份取得了逆勢(shì)增長(zhǎng)的好成績(jī)。這方面以進(jìn)出口公司為代表，各個(gè)部門(mén)都做了大量工作。”

    從邴總辦公室出來(lái)，我們直奔進(jìn)出口公司，恰好碰到進(jìn)出口公司經(jīng)理葛文正在組織業(yè)務(wù)人員召開(kāi)“每日碰頭會(huì)”。會(huì)議結(jié)束，我們便與葛文經(jīng)理就青島輪胎總公司如何實(shí)現(xiàn)出口逆勢(shì)增長(zhǎng)攀談起來(lái)。
 

    “今年能夠?qū)崿F(xiàn)輪胎出口的大幅度增長(zhǎng)，充分體現(xiàn)了全公司一盤(pán)棋的精神。正是各部門(mén)的精誠(chéng)協(xié)作，大力配合，以及精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，才有了輪胎出口的大好局面。”葛文經(jīng)理如是說(shuō)。

    談到今年公司齊心協(xié)力保出口的生產(chǎn)管理方式，在場(chǎng)的公司副總張立打開(kāi)了話匣子：“以前，組織生產(chǎn)就是抓工廠、抓一線，生產(chǎn)組織的好壞與其它部門(mén)關(guān)系不大，現(xiàn)在我們意識(shí)到，全公司是一盤(pán)棋，各個(gè)部門(mén)都要發(fā)揮各自職能，為保證出口做貢獻(xiàn)。我們制定了新的生產(chǎn)管理考核制度，將各生產(chǎn)廠及所有生產(chǎn)輔助部門(mén)全部列為服務(wù)和考核主體，將責(zé)任細(xì)分細(xì)化到每一個(gè)部門(mén)，全面推行跟單制，服務(wù)內(nèi)、外銷這個(gè)龍頭，提高了各部門(mén)的工作積極性和工作質(zhì)量，為輪胎出口提供了保證。”談到公司生產(chǎn)組織的轉(zhuǎn)變，進(jìn)出口公司業(yè)務(wù)經(jīng)理宋偉杰深有感觸地說(shuō)：“以前在生產(chǎn)組織時(shí)，經(jīng)常因模具配套不足，或者內(nèi)銷與出口計(jì)劃沖突等原因，延誤了出口，可現(xiàn)在，只要有訂單，哪怕是幾十條的小訂單也要全力完成。以5月份為例，公司根據(jù)輪胎出口訂單用72臺(tái)成型機(jī)生產(chǎn)了59個(gè)規(guī)格、138個(gè)花紋的輪胎，而且組織了27個(gè)需求量在300條以下美國(guó)訂單，這在以前是不敢想象的。”

“業(yè)務(wù)型”到“復(fù)合型”

   “我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)增速放緩，輪胎內(nèi)銷市場(chǎng)低迷，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)峻考驗(yàn)，也迫使我們?cè)诔隹诠ぷ魃弦矣趽?dān)當(dāng)！我們首先細(xì)分了五大片區(qū)，實(shí)行片區(qū)責(zé)任制，責(zé)任到各片區(qū)、到各市場(chǎng)人員，給片區(qū)增加壓力，形成了各片區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，逼迫業(yè)務(wù)人員由單純的‘業(yè)務(wù)型’向‘復(fù)合型’轉(zhuǎn)變。”葛文經(jīng)理介紹說(shuō)。

   “以前學(xué)習(xí)是簡(jiǎn)單的念念文件，現(xiàn)在是大家先自學(xué)，再由處長(zhǎng)領(lǐng)著討論。通過(guò)學(xué)習(xí)教育，大家認(rèn)識(shí)到在內(nèi)銷市場(chǎng)壓力加大的情況下，作為出口業(yè)務(wù)人員人人肩負(fù)著企業(yè)發(fā)展的重任，應(yīng)該積極建言獻(xiàn)策擴(kuò)出口。剛開(kāi)始的時(shí)候，大家擔(dān)心提意見(jiàn)會(huì)得罪人，領(lǐng)導(dǎo)便讓大家先說(shuō)給處長(zhǎng)聽(tīng)，處長(zhǎng)再向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，只講討論的問(wèn)題和建議。然后，領(lǐng)導(dǎo)和大家一起進(jìn)行溝通、反饋，既了解了大家的真實(shí)思想，又解決了很多業(yè)務(wù)問(wèn)題”，綜合處處長(zhǎng)賈茂彬談道。

    心氣順了，干勁足。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，業(yè)務(wù)人員變“坐商”為“行商”，積極到俄羅斯、南非、德國(guó)、波蘭等國(guó)家和地區(qū)參加展會(huì)或拜訪新老客戶，并采取多種新的營(yíng)銷措施，將業(yè)務(wù)人員的壓力，逐步變?yōu)榭蛻艉蜆I(yè)務(wù)人員一同分擔(dān)壓力，共同開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)。今年以來(lái)，共開(kāi)發(fā)出40多個(gè)空白、“夾縫”市場(chǎng)。

“一鞭趕”到“看能力”

    在抓業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)提升方面，進(jìn)出口公司實(shí)行了精細(xì)化管理，改變了原來(lái)任務(wù)分配不考慮個(gè)人能力差異的做法，實(shí)行“能力”制，能力不同，任務(wù)不同，任務(wù)多的，完成好的，重獎(jiǎng)；完成不好的，重罰，直至淘汰。

    一位業(yè)績(jī)平淡的業(yè)務(wù)員被“轉(zhuǎn)崗”后，給其他業(yè)務(wù)員帶來(lái)極大地促動(dòng)。南非一客戶是東營(yíng)某廠的客戶，為爭(zhēng)得該客戶，崔曉東連續(xù)幾天三班連軸轉(zhuǎn)，天天晚上電話與該客戶交流，客戶終被雙星人的拼搏精神和執(zhí)著勁所感動(dòng)，將訂單下到了雙星輪胎；哥倫比亞市場(chǎng)雖不大，但像這樣的小市場(chǎng)的客戶也要積極想辦法攬過(guò)來(lái)。每次客戶來(lái)中國(guó)，耿永華得到信息，都及時(shí)到酒店去迎接。客戶水土不服，她便買(mǎi)藥品送去，還帶領(lǐng)客戶參觀集團(tuán)總部及雙星輪胎車間。客戶回國(guó)后，為了考驗(yàn)雙星人的誠(chéng)意，斷斷續(xù)續(xù)下單，但耿永華仍堅(jiān)持與他電話溝通，噓寒問(wèn)暖，客戶看到雙星人的熱情不是單純沖著訂單來(lái)的，而是真摯的，從此每月正常下單，月訂貨量上升到了200多萬(wàn)美金。

“模式化”到“差異化”

    在促銷措施上，進(jìn)出口公司也做到精細(xì)化，尤其是在運(yùn)用“雙鞋聯(lián)動(dòng)”、“雙鞋經(jīng)營(yíng)” 調(diào)動(dòng)客戶積極性上注重了創(chuàng)新，由“模式化”到“差異化”，取得了全新的效果。

    以前在發(fā)放促銷產(chǎn)品上是客戶適應(yīng)我們，不管尺碼大小，隨意發(fā)放，現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，不能再這樣粗放經(jīng)營(yíng)了，應(yīng)該以適應(yīng)客戶需求為準(zhǔn)則。于是，進(jìn)出口公司改變了千篇一律的“模式化”發(fā)放方式，而是細(xì)分差異，滿足個(gè)體需求。如，歐洲人體格健壯，配發(fā)服裝時(shí)以大號(hào)、肥大的服裝為主；南非市場(chǎng)，天氣熱則以T恤等為主。精細(xì)化經(jīng)營(yíng)“贏利”更“贏心”。如，前期有一位南非客戶第一次下了3000條的全鋼胎訂單，進(jìn)出口公司相應(yīng)發(fā)放了適合當(dāng)?shù)貧夂虻碾p星時(shí)令服裝。合作幾個(gè)月后，客戶非常滿意，采購(gòu)數(shù)量已增加到8000條，從全鋼胎擴(kuò)展到了半鋼胎、工程胎，并下單從雙星訂購(gòu)工裝。

    相信，通過(guò)全公司一盤(pán)棋、齊心協(xié)力促出口，在品種、價(jià)格、生產(chǎn)組織、管理、激勵(lì)機(jī)制、市場(chǎng)細(xì)分、“雙鞋聯(lián)營(yíng)”、客戶服務(wù)等各方面，進(jìn)一步做好“精細(xì)化”經(jīng)營(yíng)，雙星輪胎將更好更快地馳騁“地球村”大市場(chǎng)！