近日，有媒體曝出某企業(yè)多地經(jīng)銷商遭遇變相壓貨、費(fèi)用返點(diǎn)更是拖了兩三年沒有兌現(xiàn)，無奈之下多地經(jīng)銷商被迫放棄了代理權(quán)。

費(fèi)用核銷套路多

能夠讓經(jīng)銷商冒著風(fēng)險(xiǎn)放棄品牌，背后的無奈可想而知。

“大客戶他（品牌）得罪不起，費(fèi)用自然就容易兌付；小商小販的，廠家給的任務(wù)也完不成，自然兌付就難。”來自廣東的某商家的總結(jié)一針見血。

對于中小經(jīng)銷商而言，在市場相對需求有限的環(huán)境下，完成廠家的任務(wù)已經(jīng)十分艱難，而即使是陪著精力和資金完成了任務(wù)，一些廠商費(fèi)用核銷基本都是貨補(bǔ)的形式，說白了就是變相壓貨，套路經(jīng)銷商。

據(jù)媒體透露，目前大多數(shù)廠商的費(fèi)用支持大同小異，最主要的形式無外乎獎(jiǎng)勵(lì)旅游、陳列費(fèi)、回廠游支持、達(dá)標(biāo)返利等等。

此外，對于銷售利潤已經(jīng)壓縮得很低的輪胎商家來說，相比平時(shí)的各種費(fèi)用支持，年終的達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)才是核心，這決定了其一年最終是否賺到錢。

但媒體了解到，部分廠家在年終的費(fèi)用核銷“套路滿滿”，以各種理由對獎(jiǎng)勵(lì)“打折扣”。對此，經(jīng)銷商頗為無奈。

“不完成任務(wù)就拿不到達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。比如今年目標(biāo)任務(wù)5000萬，但實(shí)際只能完成4000萬，最后1000萬打不打款？打了之后，這1000萬就又變成了壓貨，否則連返點(diǎn)都沒有了。”有經(jīng)銷商介紹道。

還有經(jīng)銷商表示：某些品牌就是以各種理由不兌現(xiàn)，如果不兌現(xiàn)，經(jīng)銷商今年就虧本了。經(jīng)銷商去年賠錢了今年還能簽約嗎？一些品牌今年70%以上的老商都招不起來，新商就更難招。

新壓貨形式出現(xiàn)，經(jīng)銷商無力拒絕？

長久以來，經(jīng)銷商在廠家面前的話語權(quán)都很低，一線品牌面前更是幾乎沒有話語權(quán)，說什么照做就行，否則損失更大。

據(jù)媒體透露，一些產(chǎn)品的銷售現(xiàn)在費(fèi)用核銷形式都定格在“貨補(bǔ)”，僅有少部分品牌會直接沖抵貨款。所謂貨補(bǔ)，即是將核銷的費(fèi)用折算成產(chǎn)品。在部分經(jīng)銷商看來，這不僅是一種變相壓貨，進(jìn)一步加劇了庫存壓力，也同樣是對費(fèi)用核銷的“打折”。

有經(jīng)銷商舉例說道：“比如獎(jiǎng)勵(lì)旅游，一人1萬，經(jīng)銷商交了100萬，品牌方不給錢，直接折算成100萬的產(chǎn)品。”在方明看來，“貨補(bǔ)”形式帶來的一是進(jìn)一步壓貨，二是貨補(bǔ)的部分“沒有返利、開票價(jià)高”，對經(jīng)銷商來說并不劃算。

還有有部分廠家采用“折扣賬戶”，即需要核銷費(fèi)用，必須往該賬戶賬戶打相應(yīng)貨款才能提取。

此外，也有部分品牌將核銷費(fèi)用直接沖抵貨款。但在經(jīng)銷商看來，無論是“貨補(bǔ)”還是直接減貨款，其本質(zhì)并無差異。因?yàn)橘M(fèi)用核銷之時(shí)，必然也是打款時(shí)。實(shí)際上都是把核銷費(fèi)用轉(zhuǎn)化成了貨品。

廠商承諾費(fèi)用，正在成為一場騙局

對于經(jīng)銷商來說，替廠家墊付各種市場費(fèi)用，在廠商主導(dǎo)的環(huán)境下已是行業(yè)慣例，而廠商合作結(jié)束后墊付的費(fèi)用或貨款長期拖欠，不予退還，也是比比皆是，給經(jīng)銷商的經(jīng)營造成了很大的風(fēng)險(xiǎn)。

廠家面對巨大的市場費(fèi)用開支，利用自身的市場優(yōu)勢地位將壓力轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商，承諾在申請費(fèi)用上有些小“油水”，看似是一件公平的“美事”。

當(dāng)然，這是需要建立在廠商和經(jīng)銷商都能通過市場賺錢，雙方保持親密合作的前提下。一旦合作出現(xiàn)問題，那么拖欠經(jīng)銷商的費(fèi)用必然成為雙方第一根點(diǎn)燃的導(dǎo)火索。

輪胎經(jīng)銷商本身的毛利就不高，再加上頻繁的促銷和與市場現(xiàn)實(shí)不符的壓貨和任務(wù)，有些輪胎經(jīng)銷商已經(jīng)在為了銷量任務(wù)“裸奔”犧牲自己的資金鏈，只為完成任務(wù)后賺取的，可能被廠家“折扣”的獎(jiǎng)勵(lì)，這是十分危險(xiǎn)的。

費(fèi)用核銷本不必成為廠家和經(jīng)銷商之間，一場關(guān)于市場和信任的博弈。