輪胎經(jīng)銷商遇到的問題80%不是來自于產(chǎn)品,而是來自于業(yè)務(wù)員。好的業(yè)務(wù)員是經(jīng)銷商和企業(yè)之間的橋梁,不好的業(yè)務(wù)員就是經(jīng)銷商和企業(yè)之間矛盾的開始。
第一句話:“最近新?lián)Q了領(lǐng)導(dǎo),你貨的問題估計(jì)要等等。要不然你再打點(diǎn)款,要點(diǎn)貨,說不定這樣領(lǐng)導(dǎo)就把貨的問題給解決了。畢竟他也是要業(yè)績(jī)的嗎!”……
諸如此類,不是那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)換了,就是這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)換了,一年領(lǐng)導(dǎo)班子換個(gè)不停。真的想問問,怎么沒有把你換掉呢?
所有業(yè)務(wù)員說這樣的話,唯一的目的就是要壓貨,什么領(lǐng)導(dǎo)換了都是找的借口。最后的結(jié)果就是每一次你打完款,押完貨,依然什么問題也沒解決。
你再說換貨,退貨之類的都是拖拖拖,甚至押完貨,不知道多長(zhǎng)時(shí)間才見一次人影。老貨的問題沒解決,新的貨又一堆問題積壓下來。
第二句話:“好,沒問題。這些事包在我身上,回去后馬上給上面反映,這兩天就解決。”
每次遇見問題都說的很好聽,回去向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示馬上解決,但是最后都沒有信兒了。再問,就推說領(lǐng)導(dǎo)還沒給答復(fù),領(lǐng)導(dǎo)在忙,在向上一級(jí)請(qǐng)示……第一次遇到這種事情要請(qǐng)示,第二次,第三次還要請(qǐng)示,這樣的業(yè)務(wù)員還留著干嘛!!
這樣的狀況一方面是業(yè)務(wù)員本身的問題,能力不夠,沒有自主能力,沒有成長(zhǎng);另一方面也是企業(yè)本身存在的問題,各種問題的拖延,本身業(yè)務(wù)員的反應(yīng)就是企業(yè)的決定:拖下去。
第三句話:“費(fèi)用你先墊上,后期我這邊給公司申請(qǐng),直接報(bào)銷。”
想辦事兒又不想掏錢,不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。費(fèi)用經(jīng)銷商先墊上,事情完成之后上報(bào)之后,開始各種拖延,實(shí)在拖不下去就打折扣,甚至直接不承認(rèn);事情沒有完成,又開始各種抱怨經(jīng)銷商,費(fèi)用的問題完全不提及,甚至各種理由反駁……
“先款后貨對(duì)于廠家,是最有利的模式,快消企業(yè)那么多的預(yù)收款全部來自經(jīng)銷商的‘血汗錢’;但是,對(duì)于經(jīng)銷商來說,卻是很大的壓力,需要經(jīng)銷商盡快將貨物銷售出去,并盡快回籠資金。
否則,經(jīng)銷商就會(huì)面臨資金饑渴甚至無錢運(yùn)營(yíng)的尷尬局面,”如今不少經(jīng)銷商都倒在了“先款后貨”的運(yùn)營(yíng)模式上,甚至出現(xiàn)打款之后,廠家遲遲不發(fā)貨,或是廠家拒不回收過期產(chǎn)品的情況,一旦發(fā)生,經(jīng)銷商就要承擔(dān)這些損失。
第四句話:“這個(gè)月任務(wù)再完不成,下個(gè)月我就直接換經(jīng)銷商了!”
這樣的威脅十分常見,在強(qiáng)勢(shì)的品牌十分明顯。在強(qiáng)勢(shì)的品牌下,經(jīng)銷商總是處在弱勢(shì)被廠家拿捏,有時(shí)候可能會(huì)一言不合就被換掉。
頤指氣使,甚至囂張跋扈,把自己的位置抬得高高的,將經(jīng)銷商放的極低。經(jīng)銷商真正傷心的不僅僅是被取消了經(jīng)銷資格,更傷心的是自己的堅(jiān)持得到的是這樣的結(jié)果。
不少經(jīng)銷商都是伴隨著產(chǎn)品成長(zhǎng)起來的,前期為產(chǎn)品投入了大量的精力和金錢,最后市場(chǎng)起來了之后。一句:隨便一個(gè)客戶都能取代你,就把經(jīng)銷商的功勞完全剝奪。
第五句話:“你配合我把任務(wù)完成,我多給你申請(qǐng)一些特殊政策!”
開始確實(shí)是優(yōu)惠政策,但是天下沒有不透風(fēng)的墻,被大家知道之后,嘗到甜頭之后,這句話就成了業(yè)務(wù)員常用的套詞。、
企業(yè)一方面為了快速銷貨收到貨款,更快的投入生產(chǎn),獲得收益,另一方面也是為了占據(jù)經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù),進(jìn)展終端。但是后遺癥就是經(jīng)銷商壓貨,最后變成竄貨。
所以這樣的行為多少也有企業(yè)在背后的鼓動(dòng),各種優(yōu)惠,各種政策如果沒有企業(yè)在背后的允許,怎么可能那么容易申請(qǐng),而且每次都成功。
第六句話:“看遠(yuǎn)點(diǎn),只要市場(chǎng)做開,這些都是小錢。”
現(xiàn)實(shí)是眼前都賺不到錢,產(chǎn)品都賣不出去,卻還總是說“看遠(yuǎn)點(diǎn)”“有點(diǎn)格局”“未來空間很大”……一遍遍的忽悠。
一看到經(jīng)銷商算收益,算得失,就開始講大局,講未來;一看到經(jīng)銷商說市場(chǎng),說銷量,就開始給經(jīng)銷商算賬,好像一切都在自己掌控中,馬上就能改變。
現(xiàn)在沒做出來,就是因?yàn)榻?jīng)銷商布局不夠大、鋪貨不夠廣、宣傳不夠給力……開始灌輸各種文化,企業(yè)價(jià)值等等。
小邦說
好的業(yè)務(wù)員不一定能完全開發(fā)一個(gè)企業(yè),但是壞的業(yè)務(wù)員一定會(huì)毀掉市場(chǎng)。讓輪胎經(jīng)銷商賺不到錢、日子越來越難過,最后的結(jié)果就是產(chǎn)品被淘汰,市場(chǎng)被做死。
這也是為什么輪胎經(jīng)銷商選到好的輪胎卻沒有火起來的原因,沒有好的團(tuán)隊(duì)再好的輪胎只會(huì)被糟蹋。這也是為什么輪胎種類越來越多,真正存活下來、被市場(chǎng)記住的只有那么幾種。